Dalla scienza al valore commerciale: cosa sbagliano i fondatori biotecnologici nel posizionamento
La maggior parte delle innovazioni biotecnologiche non fallisce a causa della debolezza scientifica, ma perché la narrazione commerciale è poco chiara, non mirata o poco convincente. I fondatori scienziati spesso si presentano agli incontri con gli investitori con un'approfondita conoscenza tecnica e una scarsa inquadratura commerciale. Questo è il problema di posizionamento.
Tre errori di posizionamento commessi dai fondatori scienziati
Errore 1: Confondere le caratteristiche con il valore
Una caratteristica è ciò che fa la vostra tecnologia. Il valore è ciò che cambia per la persona che la usa. Investitori, partner e clienti non comprano caratteristiche, bensì risultati. Una proposta di valore chiara parte dal risultato e risale alla tecnologia.
Errore 2: Parlare a troppi pubblici contemporaneamente
Il posizionamento più forte non è il più ampio, ma il più specifico. Scegliere un caso d'uso primario non significa abbandonare gli altri, ma decidere quale applicazione genererà la prima trazione commerciale.
Errore 3: Confondere la validazione con la trazione
La validazione scientifica dice al mondo che la vostra scienza è credibile. La trazione commerciale è la prova che qualcuno è disposto a impegnare risorse per utilizzare il vostro prodotto. Gli investitori imparano rapidamente a distinguerli.
Cosa significa realmente "pronto per gli investitori"
Un pitch pronto per gli investitori è un argomento coerente che resiste alle domande. Alcuni segnali che si sta avvicinando alla prontezza: la proposta di valore è dichiarata in una frase senza gergo, la prima applicazione commerciale è specifica, il posizionamento competitivo è onesto e il team è in grado di articolare i prossimi 12-18 mesi di traguardi commerciali, non solo scientifici.
Come Auralis BUILD supporta i fondatori
BUILD supporta scienziati-fondatori, startup in fase iniziale e organizzazioni biotech consolidate nel definire la propria direzione commerciale. Sia che si tratti di prepararsi per il primo ingresso nel mercato o di riposizionarsi in vista di una partnership o di un'acquisizione, il nostro lavoro copre:
- Posizionamento pre-lancio e strutturazione del valore scientifico
- Sviluppo di narrazioni pronte per gli investitori
- Strategia di go-to-market
- Auralis LaunchPAD è un programma di sei settimane per scienziati/fondatori/vendite iniziali che passano a ruoli commerciali
Quando il pubblico cambia, la narrazione commerciale deve cambiare di conseguenza.