Come gli investitori usano i colloqui con esperti nella due diligence biotech
Di Giuseppina Sannino, PhD
Un colloquio con un esperto è una conversazione mirata con una persona la cui esperienza è pertinente a una questione che è necessario risolvere. Nella due diligence biotecnologica, ciò potrebbe riguardare i limiti pratici di una tecnologia, l'adozione da parte dei clienti, i canali di distribuzione o le partnership produttive.
Il valore deriva dal mettere alla prova le proprie ipotesi. Uno specialista può spiegare perché un risultato tecnico promettente possa essere difficile da tradurre in un uso di routine, o perché un mercato commercialmente interessante possa essere più difficile da penetrare di quanto appaia.
Un colloquio con un esperto dovrebbe lasciarvi con ipotesi più chiare, non solo con un'opinione più forte.
Cosa può aggiungere una conversazione ai documenti
Una data room può contenere prove tecniche, commerciali e finanziarie dettagliate. Un esperto vi aiuta a interrogare tali prove e a identificare ciò che rimane incerto.
Ad esempio, un'azienda può dimostrare che il proprio saggio funziona bene in condizioni specificate. Uno specialista di laboratorio può aiutare a identificare ulteriori domande sulla compatibilità del flusso di lavoro, sui requisiti di verifica, sulla formazione del personale e sull'onere del passaggio da un metodo consolidato.
Questa prospettiva non dimostra se l'azienda avrà successo. Aiuta a determinare cosa indagare successivamente.
La stessa distinzione si applica alle pretese di mercato. Qualcuno che ha venduto in un determinato segmento può spiegare le pratiche di acquisto, ma la sua esperienza in un singolo paese o gruppo di clienti non dovrebbe essere automaticamente generalizzata all'intero mercato.
Abbinate l'esperto alla domanda
Un titolo senior è meno utile di un'esperienza diretta e pertinente.
| Domanda da indagare | Esperienza che può essere utile |
|---|---|
| I laboratori adotteranno questo flusso di lavoro? | Operazioni di laboratorio, applicazioni o implementazione |
| Come funzionano gli acquisti in questo segmento? | Approvvigionamento, vendite tecniche o distribuzione |
| Quanto è differenziata la tecnologia? | Esperienza scientifica o di sviluppo prodotto pertinente |
| Cosa potrebbe complicare la produzione in outsourcing? | Produzione, qualità o gestione dei fornitori |
| Di cosa ha bisogno un partner prima di impegnarsi? | Esperienza pertinente in licenze, alleanze o commerciale |
Verificate l'area geografica, la categoria di prodotto, l'esposizione al cliente e quanto recentemente l'esperto abbia lavorato sulla questione. Stabilite inoltre cosa non può discutere a causa di riservatezza, doveri lavorativi o conflitti di interesse.
Preparate domande che mettano alla prova la tesi di investimento
Partite dalla decisione, poi procedete a ritroso.
Invece di chiedere se una tecnologia sia "promettente", identificate l'ipotesi che dovete esaminare. Il vantaggio dichiarato è abbastanza importante da giustificare il cambiamento? Chi approverebbe l'acquisto? Di quali prove avrebbe bisogno un distributore prima di accogliere il prodotto?
Domande utili includono:
- Quali alternative stanno già utilizzando i clienti?
- Cosa impedirebbe l'adozione anche se le prestazioni tecniche fossero elevate?
- Quale parte di questa valutazione deriva dall'esperienza diretta?
- Dove la vostra esperienza potrebbe non essere applicabile?
- Quali prove modificherebbero il vostro punto di vista?
Chiedete esempi che all'esperto è consentito condividere. Nelle vostre note, separate la pratica osservata, l'interpretazione e la previsione.
Combinate le prospettive e fate un follow-up
L'esperienza di un esperto può essere preziosa senza essere rappresentativa.
Un distributore, un responsabile di laboratorio e un produttore possono descrivere lo stesso mercato in modo diverso perché incontrano vincoli differenti. Indagate le ragioni del disaccordo piuttosto che contare semplicemente quanti esperti sostengono una conclusione.
Dopo i colloqui, registrate quali ipotesi hanno ottenuto sostegno, quali sono state messe in dubbio e quali rimangono irrisolte. Verificate le affermazioni fattuali consequenziali rispetto ai documenti o ad altre prove idonee.
Le interviste agli esperti integrano la due diligence scientifica, normativa, legale e finanziaria. Non la sostituiscono.
Stabilite chiari confini di riservatezza e conformità
Prima del colloquio, concordate l'argomento, l'ambito consentito ed eventuali conflitti o restrizioni del datore di lavoro. La partecipazione non autorizza nessuno a parlare per conto di un datore di lavoro attuale o passato.
Non richiedete né divulgate informazioni che non possono essere condivise legalmente, incluse informazioni riservate protette o informazioni privilegiate non pubbliche. Un NDA tra i partecipanti non rimuove i doveri dovuti a un datore di lavoro o a terzi.
Per gli strumenti finanziari dell'UE pertinenti, il Regolamento sugli abusi di mercato definisce le informazioni privilegiate e affronta la divulgazione illecita. Anche il personale di controllo della SEC statunitense ha identificato debolezze nei controlli dei consulenti per gli investimenti in merito alle consultazioni con reti di esperti. [1, 2]
Se una discussione sembra oltrepassare un confine, interrompete quella parte della conversazione e seguite il processo di conformità applicabile. Concordate preventivamente eventuali disposizioni per la registrazione o la trascrizione.
Domande frequenti
Quanto dura un colloquio con un esperto?
Concordate la durata al momento della prenotazione. Una domanda strettamente definita può rientrare in una sessione; diversi argomenti non correlati potrebbero richiedere discussioni separate o esperti diversi. Date priorità alle domande in anticipo.
Anche le aziende possono prenotare colloqui oltre agli investitori?
Sì. Le aziende possono utilizzare le consulenze degli esperti per esplorare mercati, requisiti dei clienti, modelli di distribuzione o partnership. Si applicano gli stessi controlli di riservatezza e conflitto di interesse.
Quali settori può coprire un esperto?
L'ambito dovrebbe seguire l'esperienza effettiva della persona. La diagnostica molecolare, le materie prime per IVD, la distribuzione e le partnership OEM, ad esempio, comportano domande diverse e potrebbero richiedere specialisti differenti. Confermate l'idoneità prima di commissionare il colloquio.
Fonti
- Regolamento (UE) n. 596/2014 relativo agli abusi di mercato, in particolare articoli 7, 10 e 14
- SEC Division of Examinations: Investment Adviser MNPI Compliance Issues, 26 aprile 2022
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Pubblicato il 06/10/2026. Giuseppina Sannino, PhD.