Wie Investoren Expertengespräche bei der Due Diligence im Biotech-Bereich nutzen
Von Dr. Giuseppina Sannino
Ein Expertengespräch ist ein fokussiertes Gespräch mit jemandem, dessen Erfahrung für eine Fragestellung relevant ist, die Sie klären müssen. Bei der Due Diligence im Biotech-Bereich kann dies die praktischen Grenzen einer Technologie, die Kundenakzeptanz, Vertriebskanäle oder Fertigungspartnerschaften betreffen.
Der Wert liegt darin, Annahmen zu prüfen. Ein Spezialist kann erläutern, warum ein vielversprechendes technisches Ergebnis schwer in die Routineanwendung zu übertragen sein könnte oder warum ein kommerziell attraktiver Markt schwieriger zu erschließen ist, als es den Anschein hat.
Ein Expertengespräch sollte dazu führen, dass Sie klarere Annahmen haben, nicht nur eine gefestigtere Meinung.
Was ein Gespräch über Dokumente hinaus leisten kann
Ein Datenraum enthält möglicherweise detaillierte technische, kommerzielle und finanzielle Belege. Ein Experte hilft Ihnen, diese Belege zu hinterfragen und zu identifizieren, was unsicher bleibt.
Ein Unternehmen kann beispielsweise nachweisen, dass sein Testverfahren unter bestimmten Bedingungen gut funktioniert. Ein Laborspezialist kann helfen, zusätzliche Fragen zu Workflow-Kompatibilität, Verifizierungsanforderungen, Personalschulung und dem Aufwand bei der Umstellung von einer etablierten Methode zu identifizieren.
Diese Perspektive beweist nicht, ob das Unternehmen erfolgreich sein wird. Sie hilft jedoch zu bestimmen, was als Nächstes untersucht werden sollte.
Dieselbe Unterscheidung gilt für Marktbehauptungen. Jemand, der in ein bestimmtes Segment verkauft hat, kann zwar Kaufpraktiken erklären, doch seine Erfahrung in einem Land oder einer Kundengruppe sollte nicht automatisch auf den gesamten Markt verallgemeinert werden.
Stimmen Sie den Experten auf die Frage ab
Ein hochrangiger Titel ist weniger nützlich als direkte, relevante Erfahrung.
| Zu untersuchende Frage | Möglicherweise nützliche Erfahrung |
|---|---|
| Werden Labore diesen Workflow übernehmen? | Laborbetrieb, Anwendungen oder Implementierung |
| Wie funktioniert der Einkauf in diesem Segment? | Beschaffung, technischer Vertrieb oder Logistik |
| Wie differenziert ist die Technologie? | Relevante wissenschaftliche Erfahrung oder Produktentwicklung |
| Was könnte die externe Produktion verkomplizieren? | Fertigung, Qualität oder Lieferantenmanagement |
| Was benötigt ein Partner vor einer Zusage? | Relevante Erfahrung in Lizenzierung, Allianzmanagement oder Kommerz |
Überprüfen Sie den geografischen Fokus, die Produktkategorie, die Kundenkontakte des Experten und wie aktuell seine Arbeit in diesem Bereich ist. Klären Sie zudem, was aufgrund von Vertraulichkeit, arbeitsvertraglichen Pflichten oder Interessenkonflikten nicht besprochen werden darf.
Bereiten Sie Fragen vor, die die Investitionsthese prüfen
Beginnen Sie mit der Entscheidung und arbeiten Sie sich rückwärts vor.
Anstatt zu fragen, ob eine Technologie „vielversprechend“ ist, identifizieren Sie die Annahme, die Sie untersuchen müssen. Ist der behauptete Vorteil wichtig genug, um einen Wechsel zu rechtfertigen? Wer würde den Kauf genehmigen? Welche Nachweise bräuchte ein Vertriebshändler, bevor er das Produkt ins Sortiment aufnimmt?
Nützliche Fragen sind unter anderem:
- Welche Alternativen nutzen die Kunden bereits?
- Was würde die Einführung verhindern, selbst wenn die technische Leistung stark ist?
- Welcher Teil dieser Einschätzung beruht auf direkter Erfahrung?
- Wo könnte Ihre Erfahrung möglicherweise nicht zutreffen?
- Welche Beweise würden Ihre Ansicht ändern?
Bitten Sie um Beispiele, die der Experte teilen darf. Trennen Sie in Ihren Notizen zwischen beobachteter Praxis, Interpretation und Prognose.
Kombinieren Sie Perspektiven und fassen Sie nach
Die Erfahrung eines Experten kann wertvoll sein, ohne repräsentativ zu sein.
Ein Vertriebshändler, ein Laborleiter und ein Hersteller beschreiben denselben Markt unter Umständen unterschiedlich, da sie mit verschiedenen Einschränkungen konfrontiert sind. Untersuchen Sie die Gründe für Meinungsverschiedenheiten, anstatt lediglich zu zählen, wie viele Experten eine Schlussfolgerung stützen.
Halten Sie nach den Gesprächen fest, welche Annahmen gestützt wurden, welche infrage gestellt wurden und welche ungeklärt bleiben. Prüfen Sie folgenschwere Tatsachenbehauptungen gegen Dokumente oder andere geeignete Beweise.
Experteninterviews ergänzen wissenschaftliche, regulatorische, rechtliche und finanzielle Prüfungen. Sie ersetzen diese jedoch nicht.
Setzen Sie klare Grenzen für Vertraulichkeit und Compliance
Vereinbaren Sie vor dem Call das Thema, den zulässigen Umfang sowie etwaige Interessenkonflikte oder Arbeitgeberbeschränkungen. Die Teilnahme berechtigt niemanden dazu, für einen aktuellen oder früheren Arbeitgeber zu sprechen.
Fordern Sie keine Informationen an oder legen Sie solche offen, die rechtlich nicht geteilt werden dürfen, einschließlich geschützter vertraulicher Informationen oder nicht öffentlicher kursrelevanter Informationen. Eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) zwischen den Teilnehmern entbindet nicht von den Pflichten gegenüber einem Arbeitgeber oder Dritten.
Für relevante Finanzinstrumente in der EU definiert die Marktmissbrauchsverordnung Insiderinformationen und adressiert die unrechtmäßige Offenlegung. Auch die US-Börsenaufsicht SEC hat Schwachstellen bei der Kontrolle von Expertennetzwerk-Beratungen durch Anlageberater festgestellt. [1, 2]
Sollte ein Gespräch eine Grenze zu überschreiten drohen, stoppen Sie diesen Teil des Gesprächs und folgen Sie dem geltenden Compliance-Prozess. Vereinbaren Sie Regelungen für Aufzeichnungen oder Transkripte im Voraus.
Häufig gestellte Fragen
Wie lange dauert ein Expertengespräch?
Vereinbaren Sie die Dauer bei der Buchung. Eine eng gefasste Frage kann in eine Sitzung passen; mehrere unzusammenhängende Themen erfordern möglicherweise separate Gespräche oder verschiedene Experten. Priorisieren Sie die Fragen vorab.
Können Unternehmen ebenso wie Investoren Calls buchen?
Ja. Unternehmen können Expertenkonsultationen nutzen, um Märkte, Kundenanforderungen, Vertriebs- oder Partnerschaftsmodelle zu untersuchen. Es gelten die gleichen Vertraulichkeits- und Konfliktprüfungen.
Welche Bereiche kann ein Experte abdecken?
Der Umfang sollte sich an der tatsächlichen Erfahrung der Person orientieren. Molekulare Diagnostik, IVD-Rohstoffe, Vertrieb und OEM-Partnerschaften beispielsweise werfen unterschiedliche Fragen auf und erfordern möglicherweise unterschiedliche Spezialisten. Bestätigen Sie die Passgenauigkeit vor Beauftragung des Calls.
Quellen
- Verordnung (EU) Nr. 596/2014 über Marktmissbrauch, insbesondere Artikel 7, 10 und 14
- SEC Division of Examinations: Investment Adviser MNPI Compliance Issues, 26. April 2022
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Veröffentlicht am 06.10.2026. Giuseppina Sannino, PhD.